21.02.2017  ·  19:00-22:30 Uhr

Deutscher Wissenschaftspreis 2016 des DMV

Höhere Umsätze durch optimierte Verhandlungsstrategien

Veranstaltungsort

SCHOTT AG / Erich-Schott-Centrum

Hattenbergstraße 10
55122 Mainz

Der Eingang befindet sich an der Pforte V1; kostenlose Parkplätze im SCHOTT-Parkhaus;

Inhalt

Der Deutsche Wissenschaftspreis des DMV wird seit 1987 für herausragende wissenschaftliche Arbeiten im Marketing vergeben. In diesem Jahr überzeugte Dr. Jan Helge Guba die siebenköpfige Jury mit Vertretern aus Unternehmen, Medien und Universitäten mit seiner Dissertation "Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement". 

Dr. Guba untersuchte, wie Vertriebsmitarbeiter auch bei Unsicherheit über die Kundenbedürfnisse die richtige Verkaufs- und Verhandlungsstrategie finden. Wichtig ist hierbei, die Interessen des Kunden bezüglich der Preis- und Produktwahrnehmung mit dem eigenen Interesse in Einklang zu bringen. Die Untersuchungen haben gezeigt, dass nur ein Drittel der Stichproben von 537 Vertriebsmitarbeitern aus 28 Autohäusern die Wichtigkeit des Preises bei Kunden korrekt einschätzten. Für Unternehmen liegt hier ein unglaubliches Potenzial, durch Schulungen des Vertriebs bessere Ergebnisse und damit einen höheren Umsatz zu erzielen. 

Referent(en)

Dr. Jan Helge Guba

Dr. Guba studierte von 2006 - 2009 "Medienwissenschaft & Betriebswirtschaftslehre" sowie von 2009 - 2011 "Management" an der Ruhr-Universität Bochum. Promotion von 2011 - 2016 mit dem Schwerpunkt "Marketingstrategie und Verhandlungsmanagement". Seit September 2014 ist er Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vertriebsforschung und seit März 2016 Habilitand an der Ruhr-Universität Bochum, Marketing & Sales Department.

Ablauf/Hinweise

18.30 Uhr  Get together
19.00 Uhr  Vortrag mit Diskussion
20.30 Uhr  Imbiss & Networking

Der Gastbeitrag von 40 Euro beinhaltet Vortrag, Imbiss sowie Getränke und ist am Veranstaltungsabend bar zu entrichten.