DMV Wissenschaftspreis 2016

Der Deutsche Wissenschaftspreis des DMV wird seit 1987 für herausragende wissenschaftliche Arbeiten im Marketing vergeben. Im letzten Jahr überzeugte Dr. Jan Helge Guba die siebenköpfige Jury mit Vertretern aus Unternehmen, Medien und Universitäten mit seiner Dissertation "Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement" und präsentierte seine Ergebnisse bei uns am 21. Februar 2017.

Dr. Guba untersuchte, wie Vertriebsmitarbeiter auch bei Unsicherheit über die Kundenbedürfnisse die richtige Verkaufs- und Verhandlungsstrategie finden. Wichtig ist hierbei, die Interessen des Kunden bezüglich der Preis- und Produktwahrnehmung mit dem eigenen Interesse in Einklang zu bringen. Die Untersuchungen in 28 Autohäusern haben gezeigt, dass nur ein Drittel der Stichproben von 537 Vertriebsmitarbeitern die Wichtigkeit des Preises bei Kunden korrekt einschätzten. Für Unternehmen liegt hier ein unglaubliches Potenzial, durch Schulungen des Vertriebs bessere Ergebnisse und damit einen höheren Umsatz zu erzielen.

Unsere Clubmitglieder können die Präsentation auf unserer Website im geschützten Mitgliederbereich einsehen.

Ein herzlicher Dank geht an die SCHOTT AG Mainz für die tolle Location und Unterstützung.